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试试用买量思维做直播带货:稳赚

曾几何时,大家一致认为直播带货很赚钱:薇娅直播卖火箭以4000万价格秒拍、“央视男团主播”带货3小时卖了5个亿……但只要有商家发声,就一直是“不赚钱”的调调——坑位费贵不说,还卖不出去货,及时卖出去了,也收不回成本。

那么,我们换个思路——用买量思维做直播,如何?

最近拉了个直播带货交流群,群里一交流发现:果然如网上的传闻一样,做直播带货的商家十有九亏——亏几千块的有,亏几十上百万的也大有人在。好好的一个经验分享群,变成了大型诉苦现场。

我当时就有点纳闷了,为什么这些商家只关注直播带货时的一次交易,而不去做复购呢?

后来我想明白了,这可能是传统行业的固定思维导致吧——东西卖出去了,交易闭环完成,用户和商家各安天命;你走你的阳关道,我过我的独木桥。在这样的思维下,直播带货服务费加高佣金的合作方式,加上商家不高的毛利率,结果肯定被榨的毛都不剩。

那怎么办呢?

这要感谢我的手游推广经验,我们也去做推广,推广预算500万到1000万,这些钱大部分花在买量上,买量,即花钱买用户,看重的是获客成本和用户LTV。

举个例子,500万预算投下去,买来了10万用户,那么一个用户获客成本是50元。买来的用户当天能回本吗?

做梦去吧!

一般情况下要3个月以上才能收回500万的成本,后面来的才是利润,而这已经是很不错的结果了。

换在直播带货上,5万块服务费加20个点佣金,如果带来5千个用户,单个用户获客成本只有10元钱,天底下还有这么便宜的获客成本?就这还觉得贵了?投个直通车一个点击都十几块了,好好想想。这样带来的用户,只要按照买量的思维来做,5万的服务费,做好复购,几个月后就能回来了,再往后都是纯赚。

这么好的事,为什么大部分商家看不到呢?

三个原因:急功近利、短视、产品垃圾。

第一步:搭建私域平台
即便商家知道了买量思维,但是依然做不来,因为在做私域流量变现时,需要的是一个完整的私域平台体系。包含四个环节:基础设施搭建、引流、活跃和复购变现。就拿第一个环节基础设施搭建来讲,基础设施泛指客服微信和微信群。要做复购必须有个池子来承载这些用户,可以是淘宝粉丝群,可以是贴吧,也可以是微信群。

选哪个呢?

当然是微信群了。

我建议每个企业都申请自己的企业微信,一是安全,二是方便。相对被封的某工具,体验的确差一丢丢,但是没有更好的选择了。客服微信申请好,微信群建起来,接下来就是把直播带货买来的用户导流进去了。

这个大家知道怎么做吗?

对的,就是小卡片。牛掰的公司,光这个引流小卡片都升级过五六个版本,而大多数商家还不知道这样做有什么意义,活该这样的商家赚不到钱。

然后就是做活跃、做复购,这其实是最难的环节,以后再跟大家讲这里面的玩法。慢慢的把这些直播带货花钱买来的用户,价值最大化,如果能做到一辈子复购,那就更好了。

不过这个也要看产品——适合于零食,护肤品等;如果是空调、洗衣机这样八百年买一个的,要另说了。

第二步:要会算账
老板最关心的是,我这5万块服务费投出去,到底能不能回本。我在群里听到最多的说法,几乎都是一个模子刻出来的:亏了。这里,我带大家一起算笔账,也许会给正打算投放直播带货的小伙伴们一点启发。

非买量思维的算账思路:假设产品是瓜子,日常7块钱一袋,所有成本加起来3块钱一袋,直播价5块钱一袋,佣金20个点,直播卖出一袋赚1块钱。5万块钱坑位费,必须要卖出5万袋,之后的才是赚到的。如果退货率50%,那要卖出10万袋以上才有的赚。

试问:坑位费5万的主播,能带出10万袋销量吗?

当然不能了——如果这个主播能带10万单,坑位费至少50万起步了,现在谁都不傻。你想在主播身上捞到油水,主播还想着怎样把你公司给吃掉呢。

这样一算,大家知道为什么自己投的主播基本上都是亏钱了吧。如果用买量思维来算这笔账,是这样算的。还是那个瓜子,还是那个价格,5万块坑位费,实际只卖出2万单,退货率算50%,5万块买来1万用户,用户获取成本是5块钱一个。一万单,每单赚1块钱,用5万坑位费一减,亏4万。

不要急,咱们还有小卡片,1万的用户,按照100%的转化率到微信(怎么做到转化率100%?自己想办法)是1万人,这些人的社群购买率按10%的保底数据来算,复购人数有1000人。记住这些人的复购,就不单单是直播间的那个产品了,毛利也不是1块钱那么低了,慢慢做复购,让这1万人带来4万块以上的价值,那场直播带货就收支平衡了。

第三步:知道自己的斤两
同样用买量思维做复购,有的商家能回本,有的商家依然亏钱。运营团队抛开不讲,产品本身是很关键的一环。大家有没有注意到,影响用户LTV(用户终身价值)的最核心因素是产品质量。产品好不好吃,好不好用,值不值得继续购买直接决定着用户是否会持续复购。

天底下所有产品的广告投放思路都是一样的,不管是虚拟产品,实物产品,甚至是大件如汽车、私人飞机,产品品质决定了产品能走多远。作为商家一定要知道自己的产品有几斤几两,用户到底喜不喜欢。

说个很普遍的现象,各位做产品的同学,是不是都不用、不吃自家的产品呢,自己都不喜欢,又希望用户能喜欢,那怎么可能,把用户当傻子吗?卖瓜子的公司,如果能天天吃自家的瓜子吃不停,做饮料的公司,真心喜欢喝自家的饮料,能做到这样程度的公司,不要说5万块的坑位费,即使10万块,我想一样能回的了本。

以当下最火的某坚果品牌来说,我买了一单40多块的大礼包,里面东西蛮多,瓜子、花生、罐头、核桃等等,每样我顶多吃了一点点,就丢掉了,太难吃了。这样的产品如果我下的那一单,对方没有赚钱,那这个企业这辈子都不要想在我身上赚到一分钱了。

另外一个很小的腰果品牌,那好吃的简直不得了,吃一颗想两颗,每次吃几颗后都必须要藏起来,不能看见,不然一看见就忍不住想吃,控制不住自己,这也太好吃了叭。他们店铺虽然不大,但我一买就会买好几盒屯着,大家说这样的产品去做直播带货,和那个坚果品牌,都花5万块坑位费,谁的赢面更大呢?

最后
有人问我,做直播带货到底能不能赚到钱?我这样回答,做直播带货,没有不赚钱的产品,只有不赚钱的公司。既然有商家通过直播带货赚得盆满钵满,为什么不是你们呢?不要因为自己没做好,就甩锅给整个行业,与其天天抱怨直播带货太难做了,不如多研究研究别个做的好的,到底是怎么做的,会更有实际意义。

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